February 20th, 2009

Искусство общения с клиентами

Посоветуйте, плиз, книги по искусству общения с клиентами в сфере продаж :) желательно из советованных вами книг получить общее представление о том, какие бывают клиенты, каким образом получить лояльного вам клиента и т.п. Только не в стиле Карнеги, а более.. хм.. научное что ли..

Заранее спасибо!
Почти пластилиновый

Пространно и зло - о рецензиях в книжных сообществах


Представьте себе, что вы пришли на рынок покупать вишню. Как вы будете её выбирать? Вероятно, пройдёте по рядам и попробуете у каждого торговца (для простоты предположим, что с санитарными условиями на рынке всё в порядке). И как бы торговцы ни кричали наперебой: "Вах, хороший вишня, возьми две, да?" - вы возьмёте ту, что вам больше всего понравилась.

Теперь представьте другую ситуацию: вы пришли покупать вишню в супермаркет. Как вы будете её выбирать? Да фиг его знает. Она вся запакована в пластик. Может, там, под пластиком, хорошая вишня, а может, говно несладкое. Остаётся довериться знакомому бренду (т.е. прошлому опыту) и, неявно, тому, что этот бренд ещё не подделали. А ведь подделывают, и очень быстро!

Что ж, представьте себе ситуацию с обратной стороны. Вы пришли на рынок продавать вишню. Вы стоите в ряду, мимо ходит покупатель и пробует вишню у вас и ваших соседей. Вы кричите: "Вах, хороший вишня, возьми две, да?". Но это правила игры - и среди играющих по ним покупатель выберет того, чья вишня ему понравилась больше всего. Значит, вам выгодно продавать хорошую вишню.

А вот вторая ситуация с обратной стороны. Вы работаете в супермаркете и торгуете вишней. К вам пришёл покупатель. Дать ему попробовать вишню вам не позволяют правила. И в каком-то смысле вы в выигрышной ситуации: вы знаете о вашей вишне в любом случае больше, чем покупатель. Если она говно, вы знаете, что она говно, а если она хорошая, вы знаете, что она хорошая.

Второй абзац о том же - потому что ситуация сложнее трёх предыдущих. В отличие от вас, покупатель не знает, говно у вас или хорошая вишня. Поэтому он склонен предполагать, что перед ним нечто, в общем случае, среднее. А значит, он готов заплатить среднюю цену за ваш товар.

И вы, зная это, хорошо понимаете: вам куда выгоднее подсунуть покупателю говно, чем хорошую вишню. Более того, вы даже в более выгодной ситуации, чем рыночный торговец: он продаёт хорошую вишню по хорошей цене, а вы говно по средней цене.

Но ваши проблемы начнутся чуть позже. После двух-трёх обломов покупатель перестанет к вам ходить. Он выберет того, у кого хороший товар по средней цене попадается хотя бы через раз.

Так, весьма упрощённо, я описал так называемый "рынок с несимметричной информацией", описанный Джорджем Акерлофом в статье "«Рынок «лимонов»: неопределенность качества и рыночный механизм". За эту статью Акерлофу в 2001 году дали Нобелевку по экономике.

Теперь представьте себе те же ситуации, но с другим товаром - с художественной литературой. Вы, например, стоите на рынке и кричите: "Вах, хороший книга, возьми две, да?!"

Смешно, правда? А знаете, почему смешно? Потому что книга - не вишня! Потому что получить полную информацию о книге покупатель может только тогда, когда прочтёт эту книгу. Никогда не достаточно её просто "попробовать".

Именно об этом писал Лев Толстой в письме к Н.Н. Страхову об "Анне Карениной":

«Если же бы я хотел сказать словами все то, что имел в виду выразить романом, то я должен бы был написать роман тот самый, который я написал, сначала… И если критики теперь уже понимают и в фельетоне могут выразить то, что я хочу сказать, то я их поздравляю и смело могу уверить qu'ils en savent plus long que mol».

Вторая фишка заключается в том, что книга, в отличие от вишни - всегда штучный товар. Попробовав одну вишню, можно брать десять килограмм вишни того же сорта у того же продавца, будучи уверенным в качестве. Прочтя одну книгу, нельзя брать десять килограмм книг "того же сорта у того же продавца".

Рынок художественной литературы - это всегда рынок с несимметричной информацией, как бы продавец ни пытался сделать её доступной покупателю. Информация о товаре у покупателя возникает исключительно в процессе его потребления.

Кроме того, потребитель книг - человек, в общем, неглупый. И этот потребитель хорошо понимает, что находится на рынке с несимметричной информацией. А значит, интуитивно чует, что продавцу всегда выгодно впарить ему "несладкое говно по средней цене".

Возможно, именно поэтому информация о книгах в книжных ЖЖ-сообществах так часто принимается людьми в штыки. И чем больше информации "о" книге выкладывается в сообщество, тем больше в штыки она воспринимается. И любая достаточно объёмная информация из любого источника склонна восприниматься как агрессивная реклама.

Я не знаю выхода из этого тупика.

Однако я склонен полагать, что в ближайшее время всё-таки отпишусь от книжных комьюнити.
preved
  • adalisk

(no subject)

Посоветуйте пожалуйста что-нибудь про молодость, про любовь к жизни. Что-нибудь вдохновляющее и, по возможности, оптимистичное.
Спасибо

Дмитрий Лекух “Ангел за правым плечом”.



Разбудили меня тут ночью и столь милые тихие часы превратились в бессонное времяпровождение. Решил прочитать книженцию Дмитрия Лекуха “Ангел за правым плечом”.

Две другие его книжки – “Мы к вам приедем” и “Хардкор белого меньшинства” – я в свое время осилил. Остался удовлетворен кособокими попытками автора изобразить из себя писателя. Вы знаете, люблю я наблюдать за графоманами. Люблю и людей с патологической самовлюбленностью. У Лекуха эти два недостатка человеческой природы прекрасно сочетаются, поэтому я и не смог оставить третье творение данного рукосуя по клавиатуре без внимания.

Collapse )

Впечатления за книжки

Прошлогодний снег (Симмонс, Тартт, Рушди, Эмис)

Какой все-таки скучный месяц февраль - прошлась по книжным магазинам и по Петровке, ну, ничегошеньки интересного нет. Если собираешься потратить какие-то деньги с пользой, сделать это будет непросто, потому как сейчас оправдать денежные вложения могут только классные книги. Из классного есть только прошлогоднее, пока только эти книги заслуживают самого пристального внимания, если кто еще не успел присмотреться к ним. В целом, год был удачным - среди уймы книг мне посчастливилось прочесть четыре очень хороших романа в приличных переводах.
Из очень хороших романов-2008 самый лучший - "Террор" Дэна Симмонса (тут я, наверное, не оригинальна). Это история британской арктической экспедиции кораблей "Эребус" и "Террор" 1845 года под командованием Джона Франклина. Целью экспедиции был поиск прохода между Атлантическим и Тихим океанами. Корабли затирает льдами, вокруг на много сотен миль - арктическая пустыня, людей с кораблей начинает утаскивать чудовище... Агония экспедиции растягивается на много месяцев. В романе нет сюжетных натяжек, нет никаких заигрываний с читателем. Ужас нагнетается не только зигзагами сюжета, но сухим, спокойным, повествовательным языком. Без преувеличения, мороз по коже.
Судьба этой экспедиции мне была известна до чтения книги Симмонса, но роман закончился совершенно неожиданно и главное, реалистично (реалистично в соотношении с историей, изложенной Симмонсом). Невероятная книга: всю неделю, пока ее читала по вечерам, дрожала от холода, постоянно хотелось что-нибудь съесть и выпить. Чем-нибудь заглушить страх и согреться. Давно книга не производила на меня такого физически ощутимого впечатления.

Collapse )
Книгочей

Как я продавал ВИАГРУ

Как я продавал виагру. Правдивая история о голубой таблетке, которую знает весь мир, о людях, продающих возбуждение, и о тайнах фармацевтического бизнеса
Правдивая история о голубой таблетке, которую знает весь мир,
о людях, продающих возбуждение, и о тайнах фармацевтического бизнеса

В своих остроумных мемуарах Джейми Рейди раскрывает нам самые сокровенные секреты
современной фармацевтической индустрии, описывая сомнительные и даже
шокирующие методы работы крупнейших фармацевтических компаний,
торговых агентов, медсестер и врачей. Автор откровенно рассказывает о своей работе
в компании Pfizer — производителя виагры и других широко известных
лекарственных препаратов — и приводит шокирующие факты из практики
транснациональных корпораций, о которых вы предпочли бы никогда не знать.
Вы будете потрясены, узнав всю правду о современных методах ведения
бизнеса в фармацевтике, о том, как на самом деле устроена та система, которая
производит и продает нам лекарства и благодаря которой автор когда-то
сам зарабатывал себе на жизнь.

Как показывает практика, важнее всего в процессе продажи - не знание  "5 ступеней"
после тренинга продаж, а человеческие отношения...
Читать!  (хотя бы - из любопытства, что и как в мире фармацевтики)



Новый роман Деона Мейера

Деон Мейер - лучший африканский писатель триллеров, лауреат премии ATKV Literary awards.

Деон Мейер родился в Западном Кейптауне в 1958 году. Вырос в золотоносном районе ЮАР в городе Клерксдорп. Прежде чем к нему пришла известность, работал репортером провинциальной газеты, PR-менеджером, IT-специалистом.

 После военной службы и обучения в университете он начал свою карьеру в Die Volksblad, ежедневной провинциальной газете в качестве репортера. Затем он работал копирайтером, PR-менеджером и IT-специалистом, пока его писательская карьера не пошла в гору.

 

Его романы, написанные на африкаанс не только оглушительно популярны на родине, но и переведены на несколько языков, включая английский, французский, немецкий, голландский, итальянский, испанский, датский, норвежский, шведский, финский, чешский, румынский, словацкий и болгарский языки. А теперь благодаря издательству «Центрполиграф» его узнают и российские читатели.

Представляем вам очередной великолепный роман Деона Мейера «Телохранитель».

 

Collapse )
Русский язык

Сара Груэн "Воды слонам"

Я очень люблю хорошую беллетристику, по которой видно, что её автор проделал немалую работу перед тем, как садиться за стол и писать. Сара Груэн - из таких авторов. Она изучала архивы по всем Соединённым Штатам Америки, чтобы точно изобразить приключения передвижного цирка времён Великой Депрессии.
Эта книжка пришлась мне очень ко времени: все только и рассуждали о кризисе, его глобальном влиянии на умы и сердца, его пугающих последствиях, и так далее, а я прочитала историю парня по имени Якоб Янковский, лишившегося родителей (погибли в катастрофе), дома (отобран за долги), ветеринарной практики (не доучился), и оказавшегося в числе полулегальных цирковых рабочих, полностью зависящих от бессердечного Дядюшки Эла и поняла, что всё у нас, на самом деле, не так уж плохо.
Если бы эта книга вышла на 20 лет раньше - её перевели бы на русский язык и превозносили до небес. Книга, вне всякого сомнения, обличает бизнес со звериным лицом и держит сторону простых людей: рабочих, цирковых артистов, и других. Владелец цирка и его подручные, прямо скажем - не самые положительные герои повествования.
Главные герои книги - слониха Рози, уже упоминавшийся Якоб Янковский ( в двух лицах - девяностотрёхлетний рассказчик и молодой ветеринар, колесящий по США вместе с цирковым поездом), красавица Марлена, представляющая номер с двенадцатью лошадьми, её вспыльчивый, то неоправданно жестокий, то необыкновенно обаятельный муж Август, цирковой карлик Уолтер и старый пьяница по прозвищу Верблюд.
Collapse )

Иосиф Бродский, "Набережная Неисцелимых"

Это эссе Бродского, определенно, лучшее из всего, что я когда-либо читал о Венеции, и одно из лучших произведений в жанре "путевых заметок".

Прочтя это эссе, я до чертиков захотел поехать в Венецию. А такое со мною бывает редко: чтобы прочитать описание какой-либо точки на земном шаре и чьего-либо путешествия туда, и самому захотеть туда отправиться.

Зимняя Венеция описана настолько ярко, убедительно, живо и правдиво, что, кажется, видишь ее воочию.

Томасу Манну и не снилось!..

В этой связи встал у меня вопрос к уважаемым сообщникам. Что бы такого вы мне посоветовали почитать в духе "путевых заметок"? Путешествия куда-либо, описанные живым, умным и хорошим слогом. Буду очень признателен за советы!

зимазима

Индия

Для фанатов Индии. Нашла вот такую премиленькую библиотеку: http://www.indostan.ru/biblioteka/
Книги про саму Индию, об индийской культуре, истории, религии, различные веды, публицистика и м.н. др.
По-моему, удобный ресурс.
Порадовала громадная коллекция всяких священных писаний с краткими пояснениями.
Все бесплатно для скачки.
Не сочтите за рекламу, просто делюсь полезной находкой.

(no subject)

Последние 3 книги прочитаны путем поиска в этом сообществе.
Эта одна из последних. Предполагала, что книга будет про что то психически нестабильное. Есть в ней конечно доля "ненормальности", но как оказалось в бОльшей степени это история любви и человечексих отношений. Вся книга держала в состоянии непонимания общей картины. Все какими то кусочками...и вот в конце сладилось таки все в общую картину...и возникло желание....хочу еще! а книга кончилась...


  • kobrick

Иэн Макьюэн "Чизил-Бич" "Иностранная Литература" №7, 2008

Молодая интеллигентная пара в начале 60-х ужинает сразу после своей свадьбы в снятом по такому случаю гостиничном номере. Впереди первая брачная ночь... Но тревожные мысли омрачают предвкушение этого радостного события как у него, так и у нее. И беда в том, что делиться этими мыслями даже мужу и жене в то время было не принято...
Совершенно душещипательная история, которая весьма задела меня за живое. Ты так болеешь за героев, они такие оба симпатичные, так по настоящему любят друг друга, казалось бы, один маленький шаг навстречу друг другу, и все благополучно разрешится ко всеобщей радости.
Но увы! Жестокосердный автор неумолим...
Но не буду вдаваться в подробности. Может  быть, кто-то тоже захочет прочитать эту вещь.
Она уже и в виде книжки вышла. Правда, называется уже почему-то "На берегу". :)))
  • avitto

ШОША

Книгу еще одного нобелевского лауреата (1978 г.) выпустила на этой неделе "Амфора".Это очередное переиздание романа Исаака Башевиса Зингера "Шоша", который называют "визитной карточкой" писателя. В то время как произведение было написано на идише, перевод выполнен с английского издания, о чем сетует в послесловии переводчица Н. Брумберг, однако, как она замечает, автор сам предпочитал переводы его книг на европейские языки, основанные на авторизованных английских, а не оригинальных изданиях, считая что идиш адекватному переводу не подлежит. Да и сама "Шоша" была издана отдельной книгой сразу на английском.
Касаемо того, стоит ли читать эту книгу, по-моему вопросов даже быть не может. И. Б. Зингер не просто нобелевский лауреат, классик еврейской и американской литератур, а писатель, оставивший глубокий след в мировой литературе, оказавший влияние на умы последующих поколений и творчество современных авторов. Поэтому, если кто-то не читал Зингера, то советую сделать это обязательно, хотя бы ради того, чтобы составить о нем свое мнение.