kskorchagina (kskorchagina) wrote in chto_chitat,
kskorchagina
kskorchagina
chto_chitat

Category:

Новые книги о продажах – альфа-продавцы, продавцы нового времени и скрипты продаж для них

Август 2015 года стал довольно урожайным на книги о продажах. Хорошие книги по этой теме выходят не так уж часто, особенно редко можно попадаются действительно дельные творения отечественных авторов. Поэтому расскажу поподробнее о том, чем порадовали нас издатели в конце лета.

Тимур Асланов "Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж". Издательство "Питер".
Отличное пособие как для всех, кто управляет продажами, так и для самих управляемых, то есть продавцов. В книге четко описано кто такие супер успешные продавцы, откуда они берутся, какими качествами должны обладать и почему они побеждают тогда, когда все остальные получают возражения и отказы, ноют и плачут и сидят без денег. Мне очень импонирует стиль этого автора (читала три года назад его же "Арифметику продаж", вышедшую в МИФе). Никакой воды, все очень конкретно, сжато, по существу. Также в книге даны четкие советы руководителям отделов продаж как управлять такими вот героями, как планировать их рабочие места, как контролировать и даже как увольнять. А глава про конфейер продаж вообще стала для меня откровением – я интуитивно понимала, что мне надо перестроить работу моих продавцов, чувствовала, что много времени теряем впустую и из-за этого не продаем столько, сколько могли бы. Но вот теперь благодаря книге Тимура Асланова "Альфа-продавцы" я имею четкое представление, что именно и в какой последовательности мне надо делать.



Цитата: "Продажи тяжелая, изнурительная и неблагодарная работа, высасывающая из продавца большое количество энергии и опустошающая эмоционально. Так?
Нет. Так думают неудачники, которые не любят свою работу, не умеют ее делать, да и вообще по жизни нытики и слабаки.
Двоечников и троечников полно в любой профессии.  Они не любят то, что делают, работают не по призванию, все время всем недовольны. Выплескивают негатив на окружающих. Позорят профессию. И чем больше навыков и умения требует работа, тем сложнее таким людям ее выполнять. В продажах очень много случайных людей. Очень много людей, которым тут не место.
Сильный, успешный продавец любит эту работу. Любит продажи, любит все этапы продаж. Получает удовольствие не только от итога этой деятельности в виде комиссионных с заключенной сделки, но и от работы с возражениями клиента, преодоления отказов, установления контакта и всех нюансов и деталей. Любит общаться, любит продавать и, разумеется, любит добиваться успеха.
И, естественно, добивается, показывает отличные результаты, зарабатывает много денег, почет и уважение коллег и начальников, приобретает определенный вес в кругу своих друзей и знакомых.
Что это за люди такие? Почему у них получается, а у других нет? Как стать таким продавцом? Об этом мы и поговорим в книге."


Смело рекомендую к прочтению книгу Тимура Асланова "Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж" как руководителям и собственникам компаний, так и коммерческим директорам, директорам по продажам и начальникам отделов продаж.

Джон Янч «Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда» (Изательство Манн, Иванов, Фербер).

Многое из того, чем приходится заниматься продажникам сегодня, раньше было задачей отдела маркетинга. Сейчас уже такого разделения нет и граница размыта. Мы тоже в компании уволили маркетолога, который целыми днями корпел над SWAT-анализом вместо того6 чтобы помогать нам продавать. В книге Джона Янча хорошо описано как пересмотреть подход к продажам, как по новому построить работу с клиентами, как вести его к покупке.

Цитата:
«Современные продавцы
На сегодняшний день продавцы должны развивать навыки слушателя и использовать инструменты мониторинга, которые позволят им оставаться в курсе событий и в большей степени понимать информацию, которой делятся как клиенты и потенциальные потребители, так и конкуренты.

Идеальный клиент
Для того чтобы определить вашего идеального потребителя, я рекомендую собраться с сотрудниками отдела маркетинга и обсудить поведение, характеристики и отличительные черты тех потребителей, которых вы уже знаете и с которыми хотите работать. Начните с определения типов клиентов, с которыми вы не хотите работать, — эти знания могут быть так же полезны, как и представления о желаемых клиентах.

Лидерство
Чтобы гарантированно нарастить мускулы своему отделу продаж, помочь команде стать настоящими лидерами в выбранной сфере, надо поставить цель совершенствовать сотрудников. Вы должны помочь своей команде стать первыми на рынке.

Привлечение продаж
Секрет создания устойчивого процесса по привлечению продаж кроется в понимании того, как выбрать клиентов, а не наоборот. Вам необходимо четко решить, с кем вы собираетесь работать, и продемонстрировать, почему сотрудничество с вами несет столько преимуществ с точки зрения уникальной ценности, которую вы даете.»

Дмитрий Ткаченко «Скрипты продаж: готовые сценарии «холодных звонков и личных встреч» (Альпина Паблишер)

Если ваши продавцы не обладают достаточными навыками общения с клиентами, если они в профессии недавно и вы сомневаетесь в их способности преодолеть первое клиентское «нет» – дайте им почитать «Скрипты продаж». Это готовые алгоритмы для звонков клиентам: что говорить, что отвечать, как уходить от ударов и как прорвать оборону секретаря или негативно настроенного клиента. Шпаргалки облегчают жизнь неопытным продажникам. Звездам продаж они ни к чему, но много ли звезд в вашем отделе продаж?

Tags: бизнес
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for members only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 13 comments